有位老人住在靠海邊的一座房子里,每天，他都坐在那里享受愜意的海風和迷人的黃昏。剛開始的一段時間里，這里非常安靜，但不知道從哪一天開始，住在附近的幾個孩子總愛到這里玩耍。他們整天在那里互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲經(jīng)常讓老人無法好好休息。于是，老人不時的出來阻止，但似乎根本就不管用，每次勸阻之后，他們又會反復前來這里繼續(xù)打鬧。
有一天，老人想到了一個辦法，于是，他把孩子們都叫到一起，然后拿出一些零錢，并告訴他們，誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多。于是，這些孩子就在那里拼命的叫著。而老人也根據(jù)孩子們每次吵鬧的情況，給與他們不同的獎勵。
但是這種情況一直延續(xù)了3周之后，來這里吵鬧的孩子們已經(jīng)習慣了這種獲取獎勵的方式。這時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，立刻有的孩子就不同意了，他們覺得不應該減少自己的獎勵。但無論他們怎么說，老人始終不妥協(xié)。孩子們沒有辦法，覺得獎勵雖然少點，可也總比沒有獎勵要強得多。
結(jié)果，又經(jīng)過了一周左右之后，老人拒絕了向他們支付獎勵。最后無論孩子們怎么吵，老人一分錢也不再給了。于是，孩子們?nèi)颊J為實在是太可氣了，自己受到的待遇越來越不公正，覺得“不給錢了誰還給你叫，那樣不是明擺著自己吃虧嗎？”從此之后，孩子們再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧了，即便有時候路過老人住的地方，也全都靜悄悄的離開了，他們認為，就應該這樣報復老人對自己的不公平。

寓言故事告訴我們的懲獎心理學，實則上通常用在我們的生活中。泰河電子是一家生產(chǎn)石英晶振,32.768K晶振,陶瓷諧振器,聲表面濾波器的廠家，同時代理進口晶振五大品牌的實力供應商。公司銷售部達20多余人。公司總經(jīng)理是有點發(fā)胖的個子稍微有點矮的男人。培訓員工也有一套讓人人佩服的激將法。可別小瞧這20多個人，這20多個人都是從最初懶散的工作態(tài)度被調(diào)節(jié)到積極向上的工作狀態(tài)。
負責人培訓業(yè)務員與其他公司培訓完全大不一樣，負責人延續(xù)上面的懲獎心理學的例子，讓公司業(yè)務員個個都充滿上進心。看看我們是怎么做到的。
婦孺皆知，業(yè)務員都是靠提成+底薪算工資的。也就是說如果單做的多，那么你的工資就越高。當然希望單做的多，也要靠自己的勤奮好學。可能剛開始做業(yè)務的人都會覺得好辛苦，因為要拼命的去找單。而泰河公司不一樣。待業(yè)務員基本上熟悉晶振一系列產(chǎn)品的性能，工作原理，型號，特性之后，負責人會把自己手上的大單客戶分配給手下的業(yè)務員。當然這對于業(yè)務員來說都是一個“圈套”。前期，業(yè)務員處于一種悠閑且每月工資都符合自己的要求。心情也非常愉快，覺得真是天上掉下來的餡餅，輕輕松松不用自己出力就可以拿到這么高的工資。同時也讓業(yè)務員們都適應了這種輕松愉快的工作環(huán)境。這樣的情況可能持續(xù)3個月左右，負責人會將以前發(fā)配給業(yè)務員手下的大單，通通收回。當然往往會經(jīng)歷一個很激烈的爭論大會。當然解決這樣的問題不在話下。12年以來，泰河一直秉承這樣的懲獎心理學來培訓手下的員工。有些業(yè)務員聽到之后，覺得糟糕透了，覺得本不應該這樣的，“拿走了這些大單客戶，那自己每月的工資只能靠底薪維持了，這樣可不行”經(jīng)過一翻心理戰(zhàn)術(shù)，由于享受到了前期大單客戶給自己帶來的利益，基本上有2/3的業(yè)務員斗志心被激發(fā)了，后期努力的找單，并向負責人討論有關(guān)留住大客戶的技巧和溝通上的方法。剩下的1/3的業(yè)務員，覺得很氣憤，這樣做，工資很低又沒有保障，怒火攻心最后決定走人，（往后幾年，泰河公司遇到這樣的員工心理是越來越少了）當然泰河也不會留住他們，既然沒有斗志，沒有理想，就沒有必要花時間留住這樣的人。我們需要的是一批有斗志的精英。接下來的時間，負責人就可以全心全意的教業(yè)務員所有生意的訣竅。
至今為止，泰河公司做到如此強大，多歸于這個懲罰心理學，往期由于不知道怎么判別業(yè)務員是否能做得下去，因為要教會一個完全不懂晶振的人還有懂業(yè)務這一學問，是很需要經(jīng)歷和時間的，因此公司不費任何精力和時間以及資金就能考驗業(yè)務員的本性。

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